Cuando estudié marketing en la facultad me enseñaron a establecer precios con un modelo coste-margen de beneficio, lo que no nos enseñan es a poner precios que vendan. Y no nos lo enseñan porque toda estas teorías dan por sentado que el ser humano es un ser racional. Y sí, lo somos en la mayoría de las ocasiones, pero si en el proceso de decisión de compra influyen muchos fenómenos psicológicos y sociológicos que afectan a la manera en que procedemos. Una de estos aspectos que nos influyen como consumidores son los precios. No todos los precios venden igual, a veces pasan cosas, veamos algunas de ellas:
Odd numbers y otros números “mágicos”
Hay ciertos números que tienen un efecto extraño sobre los compradores, algunos de esos números son los llamados “Odd numbers”. Un Odd number es un número que no es divisible por 2, es decir, [1 3 5 7 9…]. Si el número está justo por debajo de un número divisible por 2 como por ejemplo 9 (que está por debajo de 10) aún mejor.
Lattberg and Wisniewski realizaron un estudio en Estados Unidos en el año 1999 sobre el uso de los Odd prices y comprobaron que el uso de estos precios llegaba a aumentar las ventas hasta en un 222%.
¿Por qué?
Se suman dos factores: el ya mencionado efecto psicológico que tiene lugar cuando leemos un odd numbers, quizás sea porque nuestro cerebro empaqueta mejor la información cuando está ordenada en números impares. El otro factor es el que conocemos como el efecto del dígito izquierdo, según el cual muchos consumidores compran según el primer dígito que ven. Leemos los precios de izquierda a derecha y en nuestras cabezas, cuanto más a la derecha se encuentra el dígito, menos importancia parecemos darle. Es como si nuestras mentes se quedasen sólo con la parte entera del precio.
El famoso 3 x 2
Lo habitual es que no nos detengamos lo suficiente como para valorar si la oferta nos interesa, o si al lado podemos encontrar productos similares a mejor precio. Esta estrategia juega precisamente con nuestra prisa. Vemos la oferta y la compramos, sin pararnos a hacer el cálculo del precio por unidad o precio por litro. Si lo comprobáramos en más de una ocasión nos llevaríamos una sorpresa.
Un pequeño truco sería mirar más arriba o más abajo en la estantería para buscar el mejor precio, como hemos comentado en otros artículos de este blog de marketing sostenible, a la altura de los ojos no suelen encontrarse los productos que nos interesan, sino los que quieren que compremos, así que toca agacharse y comprobar lo que hay en las baldas inferiores o estirarse para ver los superiores.
En la comparación está el truco.
El periódico The Economist realizó un estudio, en el que pedía a estudiantes que escogieran entre estas tres opciones de suscripción:
Una suscripción online por 59$
Una suscripción en papel por 125$
Una suscripción online y en papel por 125$
Resultó que absolutamente nadie escogió la opción “solo papel”. La mayoría escogió la opción más cara, pero también la más completa. Estaba claro que nadie cogería solo papel, porque por el mismo precio, tendría también la suscripción online.
Y ahora viene la parte buena. Dio a esos mismos estudiantes la posibilidad de elegir de nuevo pero esta vez solo dos opciones. Quitando la que nadie había elegido previamente:
Una suscripción online por 59$
Una suscripción online y en papel por 125$
El resultado esta vez fue que la gran mayoría eligió la opción más barata, siendo el precio el mismo que antes, pero en la comparación está el truco.
El precio más bajo Posible.
Otra estrategia habitual a la hora de poner precio a un producto o servicio es dividirlo por la parte más pequeña posible, es decir, no anunciar a bombo y platillo cual es el precio total de su producto, si no desde que cantidad podrías llevártelo. Evidentemente es una práctica habitual en productos o servicios con conteste elevados, como los coches. O este ejemplo visto en la suscripción al periódico El Español. La idea de colocar este precio es que, evidentemente nos parece mucho más atractivo un precio de 0,23 euros que los 89 anuales.
Lo gratis nos hace irracionales.
Y estos fueron los resultados de otros experimentos: un vendedor ambulante vendía dos tipos de chocolatinas. Unas eran de chocolate belga, de muy buena calidad con un envoltorio precioso por 15 céntimos, y otras chocolatinas de peor calidad sólo por un céntimo, envueltas con un papelito más sencillo. Resulta que la gran mayoría de los clientes compraron la chocolatina belga, la buena. Total, por 14 céntimos de diferencia, te das un capricho.
Pero entonces rebajaron un euro cada chocolatina. La belga pasó a costar 14 y la otra gratis. El resultado fue justamente al revés, la gran mayoría de las personas eligieron la opción gratuita. Esos 14 céntimos parece que si pesaban ahora. O como se dice a caballo regalado no le mires el diente...
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Pre Order Jordans (jueves, 01 junio 2017 06:25)
Generally retros like these will see unauthorized leaks prior to their release, but Jordan Brand has gotten ahead of that here with this early unveil.